Cómo vender la plataforma vibratoria en un club de fitness

El concepto de entrenamiento en aceleración
El concepto de la vibración está configurándose como una nueva frontera de trabajo en nuestros clubes y centros deportivos. ¿Se trata de algo nuevo? En absoluto. Para ver las primeras exposiciones sobre estímulos vibratorios, deberíamos remontarnos al siglo XIX, concretamente hacia 1881. A partir de entonces comenzamos a encontrar diferentes estudios hasta llegar a 1920, momento en el que comienzan a surgir diferentes tratados sobre el tema, tomando ya como ejemplo a deportistas.
Sin embargo, no es éste el ámbito de trabajo en donde la “terapia vibracional” o el entrenamiento con vibración expone todo su potencial, teniendo en cuenta que, desde el punto de vista del marketing deportivo, la estrategia no pasaría tanto por fidelizar al deportista o al socio que acude regularmente a nuestro centro, sino más bien a aquél que no viene de forma regular y es, por tanto, una “baja potencial”. Si observamos detenidamente este escenario, veremos, por una parte, que tiene poca lógica intentar fidelizar al cliente fiel. El reto consiste en dar alternativas a aquel cliente que tiene actualmente pocas opciones en la instalación y que, generalmente, obtiene escasos o nulos resultados con su entrenamiento, por lo que pasará tarde o temprano a formar parte de ese triste ratio de bajas (un 36-50% de los socios), que sufren, en la actualidad, la mayoría de los centros de fitness españoles. Evidentemente, a raíz de esta afirmación, vemos que este concepto de entrenamiento no es simplemente una alternativa de entrenamiento para el usuario habitual del centro y las salas de fitness, sino, sobre todo, para aquellos clientes que se identifican poco con la actual oferta deportiva o para aquellas personas que manifiestan no tener tiempo para practicar ejercicio.
Este concepto de entrenamiento se defiende por sí solo, ya que se apoya en múltiples estudios de investigación acreditados. Se trata de un sistema que ofrece, además, una ventaja fundamental y es la siguiente: poner al alcance de un gran número de personas los beneficios de la actividad física. Y es que la vibración representa, en estos momentos, la mejor alternativa existente para ofrecer efectos a los clientes y no conceptos, es decir aportar soluciones más allá de los nombres comerciales.
Durante los diez últimos años, el concepto de la vibración ha obligado a muchos profesionales a ver más allá de lo que ocurre en el músculo cuando se contrae, preguntándose por qué se contrae, de dónde viene esa orden, por qué no llega por igual a todas las estructuras musculares o, sencillamente, qué consecuencias acarrea que algunas de estas estructuras estén simplemente “desactivadas”. La inquietud es siempre productiva y el entrenamiento con vibración ha fomentado que muchos entrenadores se vuelvan más inquietos y busquen la razón del “por qué pasan las cosas”. Si esto se sabe transmitir con resultados a una gran masa de clientes que buscan una solución o alternativa a sus dolores de espalda, hipertensión, sobrepeso o a su falta de motivación, se creará un mercado del fitness más sólido, creíble y rentable.

Este sistema de entrenamiento tiene, además, un enorme potencial como método para combatir las consecuencias del sedentarismo: la obesidad, el sobrepeso, la hipertensión y el colesterol. Además, permite la reactivación de las estructuras neurológicas, los receptores musculares, los receptores cutáneos y la sincronización de las unidades motoras, las vías medulares y las estructuras corticales. Si bien esta fórmula de entrenamiento exige grandes niveles de formación y enormes inversiones de tiempo por parte de los entrenadores, cualquier profesional que la conozca sabe que, hoy en día, constituye una de las herramientas más potentes para acercar los beneficios de la actividad física a casi cualquier tipo de cliente (y de paciente).
Aquellos gestores de clubes de fitness que aún son reticentes y que todavía no han incorporado plataformas vibratorias en sus centros deben saber que son varios los estudios independientes que demuestran que los usuarios obtienen una mayor potencia muscular a corto plazo acompañada de una menor actividad electromiográfica, lo cual indica un estado de alta eficacia neuromuscular. Esto también puede lograrse mediante una actividad física convencional, pero se trata de buscar métodos alternativos para ese alto porcentaje de clientes que se dan de baja de los clubes de fitness.

Argumentos de venta
De todos los conceptos que se venden en los centros deportivos, ¿cuántos ofrecen verdaderos resultados y se adaptan a las necesidades del cliente? La respuesta fácil sería: todos, si se realizan de forma regular. La respuesta real es: todos, si se realizan durante el tiempo necesario y con la intensidad adecuada. Precisamente es en tiempo e intensidad en lo que un gran porcentaje de clientes no está dispuesto a invertir, con lo cual estamos aceptando que, seguramente, un amplio número de socios no consiga resultados.

La lucha actual de las instalaciones deportivas se sitúa en lograr que el cliente venga al centro y esto no se consigue solamente con promesas y acciones de marketing, sino ofreciendo resultados.
El 90% del público femenino que se da de alta en un club quiere lograr resultados: una mayor tonificación, perder peso, mejorar su imagen, etc. Lo mismo pasa con el público masculino. Una sesión de entrenamiento sobre una plataforma vibratoria ofrece grandes resultados y ventajas, por ello los argumentos de venta deben orientarse precisamente hacia los beneficios que aporta y que diferencian a esta opción del resto de servicios:
1) El sistema de entrenamiento en aceleración rompe absolutamente con la idea de que, para conseguir resultados, hace falta una gran dosis de esfuerzo y una considerable inversión de tiempo. Un entrenamiento correcto y efectivo puede durar de diez a veinte minutos, dependiendo de los objetivos y la edad del cliente. El lema “10 minutos” sirve como argumento de venta, principalmente porque la mayoría de las personas que causan baja manifiestan abandonar el centro por falta de tiempo.
2) La terapia vibracional es una estupenda alternativa de ejercicio para clientes mayores, pues potencia enormemente sus capacidades propioceptivas y aumenta sus niveles de equilibrio y conciencia corporal. El cliente senior dispone así de una gran herramienta de trabajo que, además, le ayuda a combatir o a mejorar enfermedades como la osteopenia y la osteoporosis.
3) Sus efectos sobre la celulitis son muy potentes. De hecho, este sistema se está imponiendo sobre el resto de máquinas de estética que se utilizan para reducir la celulitis. El sistema de vibración permite a muchos centros ofrecer programas mixtos de estética y nutrición. En el caso de la plataforma vibratoria Power Plate, al ser tridimensional, trabaja el tejido de manera diferente al concepto de oscilación. Tanto la producción de calor como el rozamiento intracelular son superiores en la vibración que en el micro-impacto de la oscilación.
4) La ausencia de grandes palancas no pone en compromiso a ciertas articulaciones que pueden estar afectadas por algunas patologías asociadas con la edad. Este sistema devuelve a muchos clientes la posibilidad de trabajar sus músculos, sin la necesidad de poner en peligro sus articulaciones.
5) El ejercicio de fuerza es verdaderamente útil cuando se trata no sólo de ganar, sino de mantener la masa muscular. Esto es especialmente importante en el caso de las mujeres, que suelen ser reacias al entrenamiento con pesas. El entrenamiento con vibración emplea los mismos principios de la super-compensación, consiguiendo poner al alcance de estas personas los efectos hormonales y metabólicos de una masa muscular activa y tonificada.
6) La importancia del binomio dieta-ejercicio físico. La plataforma vibratoria constituye un gran argumento de “puesta en marcha” para afrontar un esquema nutricional equilibrado junto con un entrenamiento efectivo, lo cual se materializa en un nuevo “programa” dentro de la instalación. La experiencia en los centros Power-Plate ha demostrado que muchos clientes, que habían probado todo tipo de dietas sin obtener éxito, han conseguido adelgazar y perder grasa con el entrenamiento con vibración. ¿Cuál es el secreto? Aunar ejercicio físico y nutrición equilibrada en un sólo concepto. Por otra parte, la reactivación general de la musculatura aumenta enormemente los procesos de “reaprendizaje” del circuito de consumo calórico.
7) El deportista también encuentra ventajas en el entrenamiento con vibración, ya que estimula su sistema nervioso de forma mucho más intensa y efectiva que con el entrenamiento convencional, crea una demanda superior al sistema neuro-motor y aumenta la recuperación muscular. Son muchísimos los equipos deportivos y los centros de alto rendimiento que actualmente emplean plataformas vibratorias de forma habitual en sus entrenamientos.
8) Se trata de una gran herramienta para el entrenador personal. Se ha pasado de una época en la que la plataforma se empleaba de forma estática a introducir numerosos tipos de entrenamiento empleando diversos elementos, como el BOSU, la fit-ball, las gomas, etc. Esto permite desarrollar ejercicios en los que la demanda articular es muy amplia, con lo que se generan resistencias en diversas zonas, aumentando la multiplicidad del mapa neuro-motor. Las poleas, las pesas y los chalecos de sobrecarga son otros complementos con los que se puede trabajar sobre la plataforma vibratoria.
La venta del concepto se debe apoyar en argumentos “rompe-barreras” dirigidos, fundamentalmente, a aquellos grupos de clientes a los que es difícil ofrecer opciones atractivas en el club de fitness:
9) Clientes de cierta edad que demandan alternativas para mejorar su salud, sin que sea necesario tener una gran forma física.
10) Público femenino que demanda servicios adaptados a sus necesidades y con requerimientos concretos (celulitis y tonificación), al margen de los servicios ya conocidos.
11)  Hombres y mujeres que manifiestan no tener tiempo para hacer ejercicio.
12) Deportistas que frecuentan el gimnasio.
Lo lógico (y lo que crea valor añadido) no es vender sesiones únicamente. Si nos fijamos en lo ocurrido con el servicio de entrenamiento personal, descubriremos que ofertar “sesiones” es vender un concepto intangible en el que dependemos de los propios conocimientos del cliente para hacerle entender cuáles son los beneficios de comprar esas sesiones. Lo eficaz es vender objetivos y, por lo tanto, programas: programa anti-celulitis, de tonificación, programa de adelgazamiento, de reequilibrio corporal, etc. De esta manera, se potencian también muchos de los servicios internos de la instalación y se refuerza la motivación de los profesionales, que combinan el concepto de vibración con el resto de tratamientos de belleza, estética y los programas de entrenamiento personal. El objetivo principal no es que el cliente perciba que existe un aparato más, sino que se ofrece una nueva solución o una alternativa de entrenamiento adaptada a sus necesidades.
No obstante, como todo nuevo concepto, la vibración crea dudas, sobre todo, entre aquellos que desconocen el “cómo” y el “por qué” de este sistema. Me refiero no sólo a los principios fisiológicos, sino también al cómo se utiliza y a su aplicación. Para explicarlo de forma sencilla, se puede decir que la plataforma reproduce el mensaje que genera nuestro cerebro y que ordena al músculo que se tense, pero empleando una vía diferente: la vía medular. Es el mismo sistema que produce el reflejo que genera el pequeño martillo del médico al golpear nuestra rodilla y que causa un efecto de tensión muscular que hace que la pierna se extienda. Esto representa un mensaje y una contracción, mientras que la vibración reproduce miles de mensajes y miles de contracciones, por eso es tan efectiva.