Claves del lenguaje corporal y verbal

Pero si, en cambio, es usted una de esas personas que debe superar una barrera antes de dirigirse a la gente y que, en un trato comercial, se vuelve inseguro, a pesar de estar profesionalmente preparado, entonces puede ser que no haya pensado mucho en las diferencias existentes entre un buen orador/vendedor y otro malo. En este caso, debe extraer algunos conocimientos de este artículo, que le ayudarán en un futuro a poder convencer a su interlocutor.
En toda empresa en la que se venden productos o servicios, el lenguaje –tanto verbal como corporal- juega un papel muy importante. Sólo cuando su postura corporal, sus gestos y su lenguaje comparten un mismo mensaje, entonces usted se convierte en una persona creíble.
Una única señal de lenguaje corporal no basta aún para conocer ciertos rasgos personales de una persona, pero sí que un conjunto de señales posibilita una interpretación de los mismos. Como orador es muy importante que conozca el efecto de su propio lenguaje corporal y aprenda a valorarlo. Conseguir éxito a través del lenguaje corporal significa considerar al propio cuerpo como un medio de comunicación y tomar en serio las señales que emite también el interlocutor, además de trabajarlas para así poder reaccionar de forma coherente ante ellas.   

Postura
En lo que se refiere a la postura corporal, se distingue la postura cerrada, la abierta y la arrogante. Una postura cerrada significa “no estar dispuesto a transmitir ni a recibir”. Los oyentes terminan teniendo desinterés o inseguridad ante esta postura. También con la postura arrogante se termina con desinterés, incluso con presuntuosidad. Hay que aspirar a tener una postura abierta, que se muestra a través de una espalda recta y una mirada abierta. Esta postura muestra en el orador las ganas de compartir y su apertura hacia las señales del interlocutor.  

Mímica
Las formas de expresión mímicas mediante la frente, los ojos y la boca siempre han sido señales con capacidad de interpretación. El contacto de la mirada es el elemento más importante de la mímica. Los oyentes no deben verse sobresaltados con una amplia mirada conjunta, sino que deben ser mirados de forma individual. En una mirada concreta de una persona, las pupilas se estrechan para que el interlocutor sienta que le hablan directamente a él.
Las personas no pueden influir en las características de su cara. A pesar de ello, su cara es evaluada por los oyentes. Este factor se aclara en el siguiente proverbio chino: “Quien no pueda sonreír, no debería abrir ningún comercio”. Ahora bien, lo que no se puede es obligar a alguien a reír, es algo que ha de salir de la propia persona. Así que se le recomienda que se transforme en un orador con un estado de ánimo positivo. Si esto no funciona, no intente sonreír de forma compulsiva, porque lo que puede conseguir es que el oyente se crea que le sonríe irónicamente. Es mejor que se muestre sincero, que la expresión de su cara sea real. 

Gesticulación
Sus gestos deben ser espontáneos. Los oyentes notan cuando lo que se dice y lo que se gesticula no tienen un punto de conexión, con lo que el orador resulta incongruente. Este comportamiento tiene consecuencias negativas: inseguridad e incredulidad. Los oradores cuentan con temperamentos muy diferentes y nadie debería intentar cambiar su forma de expresión natural. La gesticulación como apoyo al lenguaje es valorado positivamente por los interlocutores.
Los grandes movimientos significan calidad en la gestión, gran sensibilidad, urgencia, seguridad… Aunque, bajo prejuicio de los oyentes, éstos también podrían ser interpretados como una exageración. Los pequeños movimientos se entienden como modestia, reserva, objetividad o también escasa sensibilidad y falta de estímulo. Los movimientos abiertos hacia los oyentes potencian una postura abierta. Por su parte, los cerrados, como el encogimiento de los brazos, subrayan una postura cerrada o arrogante. Mientras los movimientos circulares expresan seguridad y competencia, los cuadrados son más forzados.
Si los movimientos son lentos, éstos indican tranquilidad e igualdad. Apoyan la interpretación positiva de los movimientos de los brazos y las manos. En cambio, si son rápidos delatan intranquilidad y precipitación, favorecen una interpretación negativa. Por supuesto, incluso cuando los movimientos durante la conversación son  espontáneos, el orador puede tener en cuenta que no sean demasiado amplios, circulares y no muy rápidos.

Entonación
La entonación, en un sentido retórico, significa algo más que el mero movimiento de elevación del tono de voz durante la conversación. También incluye una técnica de habla y reglas de entonación, que más adelante explicaremos con mayor detalle.

Distancia
El espacio vital comprende aproximadamente la distancia que hay entre el largo de su brazo hasta el contacto corporal con la otra persona. Si se vulnera el espacio vital de una persona, entonces se desencadenarán mecanismos de defensa y las informaciones se verán a través de una visión negativa. Para alcanzar un acuerdo, hay que tener en cuenta esta distancia, porque es muy importante a la hora de organizar la zona donde se encuentra el interlocutor. El oyente debe tener suficiente espacio en torno a sí mismo. A la hora de mirar en la misma dirección, basta con establecer una distancia lateral de medio brazo ante el interlocutor en posición sentada.
La zona personal en torno a los individuos se fija aproximadamente a partir de un brazo de largo hasta la aproximación, que permite justamente estrechar las manos. Como norma general, esta zona soporta de dos a tres interlocutores y está presente en las conversaciones personales y de trabajo con los compañeros, jefes, amigos y formadores.
La zona social, como mejor se representa, es a través de una mesa redonda: la altura de los ojos de todos los participantes es la misma, por lo que todos pueden ver a todos. Por supuesto, las diferencias entre los tamaños de las personas no pueden igualarse. Aquí se da por hecho que todos están de pie o sentados.
En la zona pública, cada uno de los oyentes puede ver al orador y éste puede verlos a ellos. La disposición del espacio está orientada según la comunicación del conferenciante hacia su público, no al revés. A partir de los 15-20 participantes, se puede conseguir una zona pública a través de la alineación de las sillas en distintas filas. Esto es suficiente también para una gran sala con miles de invitados.
En definitiva, cuando usted ya haya interiorizado todo esto, entonces ya estará a medio camino de conseguir una comunicación exitosa. La segunda mitad del camino puede  cumplimentarla a través del dominio del lenguaje verbal, del que hablaremos a continuación.

Lenguaje verbal: técnicas, construcción de la frase y estilo
Existe una serie de reglas útiles para la comunicación verbal que se desarrolla en la vida profesional. Son las siguientes:
1. Respiración: Una respiración sana a la hora de hablar significa utilizar la respiración diafragmática. La respiración impulsada por el pecho aporta menos volumen de respiración y favorece tensiones y calambres en la musculatura del pecho, hombros y cuello. La inhalación a través de la nariz es más sana que la inhalación con la boca. En la nariz, el aire se calienta, se unifica y se humedece. Por ello, el curso de la respiración y los instrumentos del habla no se cargan tanto como mediante un aire frío, desunido y seco. A través del uso de una vocal blanda, las cuerdas vocales son cuidadas y la voz tendrá una mayor capacidad de rendimiento que con el uso de una vocal muy dura. El empleo de las vocales debe ser realizado con sensibilidad. Las palabras no deben mezclarse.
2. Intensidad: La intensidad depende de la presión de la respiración. Con el incremento del volumen de respiración, las cuerdas vocales se relajan. Un mayor volumen de respiración a través del tipo de respiración diafragmática aumenta la presión. De esta manera, la voz se eleva, pero la frecuencia profunda experimentada se conserva. El aire para hablar que se coge “desde el estómago” es mejor para el cuidado de la voz y para la producción de intensidad en un nivel de frecuencia más bajo.
3. Claridad: Vocalizar hacia delante (labios, lengua, dientes) provoca una mejor articulación. Los labios, la lengua y los dientes son órganos del habla especialmente importantes para la formación de las consonantes, pues permiten un tipo de habla comprensible. El número de sílabas de una palabra es también un dato de gran importancia a la hora de facilitar la comprensión de las mismas. Todas las sílabas deben decirse. La velocidad de habla comprensible se encuentra en las aproximadamente 120 palabras por minuto.    4. Construcción de la frase: En una conversación, como por ejemplo en la negociación de un contrato, no es sólo imprescindible que la construcción general sea plausible, sino que también los elementos individuales del texto se formulen de manera comprensible. La macro-estructura ha de ser óptima, pero también la micro-estructura. El texto hablado ha de entenderse de forma inmediata, ya que el oyente no puede leerlo de nuevo como en un libro. La incomprensión de la información es, frecuentemente, el resultado del uso de frases complicadas que interrumpen el verdadero sentido y la representación de las palabras. Reflejar con sentido los pensamientos a través de frases simples ayuda a aumentar la comprensión.    
5. Longitud de la frase: Las frases se acortan mediante el uso correcto de elementos de habla adecuados. Muchos científicos han fijado medidas que regulan la longitud de las frases en el habla y a la hora de realizar contratos. El valor medio para un texto comprensible es de 13 palabras por frase. El valor mínimo se encuentra en 6, mientras que el máximo alcanza las 25 palabras. El orador necesita un mínimo de 6 palabras para describir una circunstancia concreta, por ejemplo, expresar un sentimiento (Sujeto, Predicado, Objeto). El valor máximo de 25 palabras significa que, con este número de palabras por frase, al orador puede entendérsele todavía, pero siempre que no utilice un número de palabras mayor. Por supuesto, los límites fluctúan algo, ya que la comprensión también depende de una buena entonación.
6. Frases simples y compuestas: La comprensión se consigue cuando el orador sólo utiliza frases compuestas de primer grado. Se trata de aquellas que están directamente unidas a la frase principal.  
7. Estilo: El estilo de la representación aporta a la conversación una nota característica. Éste contribuye, junto a la construcción de la frase, a la comprensión o no comprensión de lo que se dice. También incide en la atención del interlocutor a la hora de escuchar.         

Una pregunta sobre el estilo 
Los pensamientos y las circunstancias que se formulan bien suenan de forma correcta, se entienden mejor y son retenidas fácilmente por las personas. Es importante que trabaje con fórmulas donde se utilice el usted. Por ejemplo, “Usted se preguntará…”, “Usted habrá comprobado…”, etc. De esta manera, trasladamos la actividad de pensamiento hacia el oyente. Para subrayar la unión con el público, también son útiles las fórmulas con nosotros. Por ejemplo, “Hemos comprobado…”, “En resumen, podemos sostener que…”, etc. No obstante, hay que tener en cuenta que, en ningún momento, ese uso del nosotros pueda disgustar al oyente. Algunas claves sobre el estilo del lenguaje verbal son:
-Uso de verbos en sustitución del estilo nominal: En el campo científico, técnico y en la Administración se utiliza mucho el estilo nominal. El lenguaje verbal hace fluir los contenidos de forma más agradable.
-Verbos dinámicos: Con frecuencia, las circunstancias se representan de forma estática. Los verbos que expresan una acción traen consigo movimiento en una conversación o en un acuerdo.
-Comparaciones y ejemplos: Las comparaciones de cifras conocidas y ejemplos populares ayudan al entendimiento y contribuyen a una conversación interesante.  
-Afirmaciones claras: Los adverbios modales superfluos y las conjunciones hacen enrevesadas las afirmaciones. ¡Así que intente lograr que las afirmaciones no parezcan ininteligibles! 
-Humor: En la antigüedad, una conversación debía servir para tres cosas: instruir, conmover y alegrar. La alegría y la conversación aportan humor. Ahora bien, el humor depende de los gustos de cada uno. Por ello, una anécdota graciosa o un chiste en una conversación deben estar legitimados por el tema del que se esté hablando.    
-Lenguaje orientado al oyente: La persona que dirige la conversación debe ponerse en el lugar del oyente. Eso sí, el oyente espera que el orador hable con su propio lenguaje. Solamente de esta forma será creíble. 
-Palabras extranjeras y términos profesionales: Las palabras extranjeras que son conocidas por todo el mundo pueden ser utilizadas en la conversación, sobre todo cuando las circunstancias hacen que se busque un término extranjero que englobe mejor el significado de lo que se quiere transmitir.