Nutrición en gimnasios

Olvida los estereotipos

Una parcela por explotar

Los gimnasios tienen como norma preocuparse por todo menos por este servicio; es más, habitualmente no son los gerentes los que toman la iniciativa de contactar con empresas de nutrición. Desconocen que es un mercado por explotar. Menospreciar esta fuente económica es un error y hay que rectificar cuanto antes. Olvidar los estereotipos equivocados de ‘mala imagen’ que se tiene acerca de los suplementos es un buen paso. La nutrición deportiva son fuentes concentradas de nutrientes que nos ayudan a mejorar el rendimiento y a completar nuestra alimentación. Nada más.

Alta rentabilidad asegurada
La venta de suplementos garantiza una alta rentabilidad con dos beneficios: primero el económico y segundo la satisfacción de los clientes. Eso sí, en función del empeño que ponga la persona responsable, esta sección funcionará mejor o peor o, lo que es lo mismo, el servicio será más o menos rentable. Por este motivo, resulta verdaderamente importante ser consciente de los beneficios que se pueden obtener y no dejarse influir por nada ni nadie. Tener capacidad de decisión es sumamente importante y, por supuesto, confiar en los profesionales que se dedican a la nutrición es vital para rentabilizar este servicio.

Márgenes
Habitualmente las empresas de nutrición ofrecen unos márgenes a los centros deportivos que oscilan entre el 30 y el 45% sobre el P.V.P (Precio de Venta al Público), valores que pueden verse complementados en forma de producto para promociones, colaboraciones en eventos, material decorativo (pósters, rótulos, estanterías), neveras, o máquinas dispensadoras de producto. Dicho esto, y teniendo en cuenta que lo único que necesitamos es un pequeño espacio donde exponer los productos, la inversión está más que justificada. Tienes que hacer una estimación del número de botes, barritas o bebidas que se pueden vender mensualmente -son cifras que variarán según el volumen de socios de tu gimnasio- y podrás calcular fácilmente los beneficios mensuales para la cuenta de resultados de tu centro.

Potenciar la venta
Existen distintas formas de potenciar la venta de suplementos en los centros deportivos. Algunos ejemplos son:

Realizar degustaciones con los productos disponibles en el centro. Esto facilita que el cliente pueda familiarizarse con el producto y probar los distintos sabores para escoger el que más le gusta. Hay que tener en cuenta que los precios de los suplementos no son baratos y muchas veces los clientes no se atreven a comprar un producto por si no les agrada el sabor o porque una vez probaron uno y no les gustó. Las degustaciones son la oportunidad de promocionar los productos sin coste alguno, a la vez que podrán consultar cuál es el más adecuado para él. Les estarás motivando a tu compra.
Incentivos para los entrenadores y monitores. Los monitores de los gimnasios son la referencia de muchos de los clientes. Ellos son los profesionales y seguir sus pautas resulta fundamental para lograr los objetivos deseados. Ofrecer un incentivo al monitor por la venta de suplementos puede ayudarnos a incrementar las cifras. Lo habitual en algunos gimnasios es ofrecer primas que oscilan entre el 5 y el 10% sobre el precio de venta. En este caso resulta importante disponer de empleados profesionales que aconsejen los productos realmente necesarios para cada persona, sin que el afán por vender más pueda conllevar a que el cliente se sienta obligado a consumirlos.
Colaboraciones en eventos. Son muchos los centros deportivos que puntualmente organizan algún evento: una “masterclass” de cycling o de aeróbic, un “opening day”, un triatlón, una carrera en bicicleta... En este tipo de eventos donde se tiene acceso a un gran número de socios puede ser interesante seleccionar uno de los productos que pueda tener buena rotación y que sea adecuado para todos los participantes (una bebida isotónica, por ejemplo) y repartirlo de forma gratuita. Además, algunas empresas de nutrición colaboran activamente en estos eventos de forma que el coste para el gimnasio sería cero y los beneficios, a largo plazo, podrían ser elevados.

La nutrición, un servicio más
Lejos de ser una simple fuente de ingresos, la comercialización de suplementos es un servicio más para los clientes. No podemos olvidar que todo gimnasio desea lograr la satisfacción de sus abonados con los servicios prestados, por lo que incorporar en la oferta del gimnasio la posibilidad de adquirir suplementos deportivos será fundamental para completar los servicios de las instalaciones. Los beneficios de la suplementación están más que demostrados; cada día son más los deportistas que los consumen, y cada día menos los centros deportivos que no ofrecen este servicio a sus clientes.
Productos para ganar fuerza y/o volumen muscular, para adelgazar, para mejorar el rendimiento...son muchas las posibilidades y muy grande el mercado a explotar. Hay que tener en cuenta que si no le ofrecemos al socio la posibilidad de adquirir la suplementación en ’casa’, tendrá que recurrir a cualquier otro punto de venta. ¿De verdad queremos que nuestros abonados compren en otro sitio?

¿Qué marca escojo?
A la hora de seleccionar una marca uno debe barajar muchos aspectos, no sólo el económico. Recuerda que los gimnasios venden salud y, por lo tanto, los suplementos que se encuentren en los centros deben ir al son de esta filosofía. Hoy en día es posible encontrar muchas marcas en el mercado de la nutrición, algunas con márgenes que llegan incluso al 60% sobre el P.V.P. Eso sí, no preguntéis de dónde vienen porque no os lo podrán demostrar. Para que no nos vendan gato por liebre vamos a ver algunos aspectos que pueden ayudarnos a no equivocarnos en nuestra elección:

Origen. Es fundamental que conozcamos la procedencia de los productos si lo que nos interesa es la salud de nuestros socios. Conocer dónde, quién y cómo los fabrican nos dará tranquilidad.
Confianza. La empresa debe transmitirnos confianza. Esto es esencial, y en el momento en el que uno entra en contacto con el representante de la casa debe apreciar profesionalidad a la hora de trabajar. Confiar en empresas sólidas y con experiencia en el mercado nos dará esa tranquilidad que otras marcas no pueden ofrecer.
Servicio. Igual que nos preocupamos por el servicio técnico de la maquinaria del gimnasio, debemos cuidar también el servicio que nos proporcione la empresa de suplementación. A veces es difícil disponer en stock todos los productos, y más teniendo en cuenta que el gimnasio carece de espacio suficiente. Por este motivo, tener la tranquilidad de que la empresa pueda suministrarnos el producto necesario en un margen de tiempo inferior a 48-72 horas significa darle mejor servicio al cliente y, por tanto, mayor satisfacción.
Número de referencias y máquina dispensadora automática. Es fundamental que la marca nos aporte una amplia variedad de productos para satisfacer todas las necesidades de nuestros clientes. Además, poder ofrecer gran variedad de barritas y bebidas (producto de mayor consumo) nos ayudará a captar al máximo público posible. Ante un elevado consumo de barritas y bebidas habrá que estudiar la posibilidad de incluir una máquina automática dispensadora, propia del centro o de la empresa de suplementación.
Pedido mínimo. Podemos encontrarnos con empresas que nos obliguen a un pedido mínimo que justifique el envío del producto. Otras en cambio nos dirán que el pedido mínimo es el que necesitamos nosotros. ¿Para que nos van a enviar diez cajas de bebida si necesitamos cinco?
Caducidad. Existen determinados productos como barritas, bebidas y geles que disponen de un tiempo de vida inferior al de los productos en polvo, cápsulas y comprimidos. Por este motivo será importante que la empresa nos asegure unos márgenes de caducidad adecuados a nuestra rotación de producto. Y cuanto mayor sea ese margen, mejor.
Venta por Internet y en grandes superficies. Si decidimos confiar en una marca será interesante asegurarnos que no realiza venta por Internet. En la red es posible encontrar muchos productos rebajados y con importantes descuentos, lo que generaría una sensación de “engaño” entre nuestros socios. A esto hay que añadir también que la venta en grandes superficies nos afectará negativamente. La capacidad de los grandes almacenes por hacer ofertas y descuentos hará que nuestros abonados acudan a ellos para realizar su compra.
P.V.P. Que una empresa pueda asegurar que los precios se mantienen en sus puntos de venta será un factor importante, evitaremos que alguno de los socios se encuentre un mismo producto con dos precios distintos.
Otras colaboraciones.
a) Degustaciones. No todas las empresas ofrecen la posibilidad de realizar degustaciones de producto en los gimnasios. Como se ha comentado anteriormente, ésta es una herramienta muy útil para darle la posibilidad de probar los diferentes productos que tiene a su disposición.
b) Asesoramiento. Disponer de un equipo profesional en la empresa que pueda respaldarnos frente a posibles dudas y asesorarnos para aconsejar a los clientes nos transmitirá seguridad.
c) Formaciones. Otro factor importante es la posibilidad de que la empresa ofrece forme a nuestros empleados para poder recomendar adecuadamente los productos.

En definitiva, es fácil encontrar infinidad de marcas en el mercado, pero al exigir que cumplan los requisitos detallados el abanico de posibilidades disminuye; nuestra elección se simplifica y también nuestro factor riesgo se reduce.
Escoger la marca más cercana, de mayor confianza y con fabricación y controles de calidad propios será sinónimo de seguridad. No se trata sólo de vender sino de ofrecer el mejor producto, la mejor calidad y el mejor servicio.

Joan Sacristán
joansacristan(at)nutrisport(dot)es
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