Generación mayores de 50
Grupo objetivo, grandes esperanzas
La generación actual de mayores de 50 es totalmente distinta a las anteriores. Ahora están en la flor de la vida, forjándose un futuro. Son modernos, van en pantalones vaqueros y hacen cosas habituales de los jóvenes. Además, se trata de la primera generación que ha vivido completamente en libertad, vacunada contra algunas enfermedades graves, con buena salud y grandes salarios. Con un cuerpo en forma, se sentirán 10 años más jóvenes.
La mayoría de las personas de esta generación sabe que su capacidad de rendimiento va reduciéndose con los años; y por esta razón muchos de ellos están dispuestos a invertir en salud, porque saben que el esfuerzo tendrá su recompensa. Son personas flexibles, pretenciosas, con experiencia y conscientes de la calidad de los servicios. Quieren un servicio individual y personalizado, desean que les traten de forma respetuosa, y piensan que merecen una buena jubilación por el duro trabajo realizado a lo largo de su vida.
Salario superior al de la media
Actualmente, muchos de los españoles de esta generación tienen un alto poder adquisitivo, el salario neto medio que reciben las personas entre 45 y 55 años es un 20% superior al resto de la población.
Por lo general, la generación de más de 50 está dispuesta a desembolsar una mayor cantidad de dinero que las personas más jóvenes. El dinero lo utilizarán en el hogar, en invertir, en medios de vida, en movilidad y en actividades de tiempo libre. Su capacidad adquisitiva hace que este grupo destinatario sea muy atractivo para las empresas. El principal desafío de los centros de fitness es atender de manera individual a los clientes, por ello es importante conocer sus deseos para poder ofrecerle un servicio óptimo.
Tres etapas de la vida
Cada persona tiene sus necesidades, y por eso no se puede “meter” a todas las personas de 50 años en el mismo saco. La vida de la generación de mayores de 50 se divide en tres etapas:
* Las personas mayores de 50, cuyo ritmo de vida depende de su actividad laboral.
* Las personas mayores de 60, normalmente se trata de pensionistas que se dedican a disfrutar de su familia y sus nietos. En esta fase muchas parejas acaban divorciándose.
* Las personas mayores de 70, que se preocupan especialmente por su salud.
Estos criterios son generales, habría que examinar las diferencias individualmente pues los intereses sociales, intelectuales y la salud son muy diferentes con la edad.
Ten en cuenta sus necesidades
De manera general, se agruparán en la misma generación las campañas publicitarias y discursos dirigidos hacia las personas mayores de 50. Por esta razón se ignoran por completo las diferentes necesidades de las personas de entre 50 y 70 años, pero para que las campañas publicitarias tengan realmente éxito se deberán tener en cuenta estos criterios. Según Erwin Drexelius, director de la empresa tri-dent GmbH y especializado en el grupo destinatario de mayores de 50, “Es estrictamente necesario conocer los hábitos y la situación de cada persona”.
A menudo, las personas de entre 50 y 65 años desprenden vitalidad. Normalmente son personas que aún trabajan, pero con frecuencia piensan en el momento de su jubilación. Para ellos, lo más importante es que haya programas específicos para mantenerse en forma durante el resto de su vida.
Especialización
La mayoría de los jubilados mayores de 65 años tienen unas expectativas y formas de vida totalmente diferentes a las personas de 50. Muchos viajan varias veces al año, son personas llenas de vida y con un buen nivel adquisitivo. Para ellos, lo más importante es encontrar una forma de estar sanos sin tener que tomar pastillas. Es conveniente realizar diferentes campañas publicitarias para los distintos grupos destinatarios, pero si sólo se realiza una, lo ideal sería centrarse en este grupo objetivo.
Se podría crear por ejemplo una red relacionada con la medicina para la publicidad dirigida a los jubilados. Un equipo altamente cualificado y una buena oferta de cursos adaptables a todas las fases de la vida te harán ganar clientes. El personal debe contar con la formación adecuada y saber cómo tratar a las personas de diferentes edades.
Corta duración del contrato
Las personas de la tercera edad, es decir, mayores de 70 años, se dedican cada vez más a cuidar su vida privada. Los puntos en los que debes centrarte para ganar clientes son en conservar la movilidad y mantener el cuerpo en forma y con buena salud, o incluso en la corta duración del contrato, la amplia oferta y el componente social, que consiste en relacionarse con personas con los mismos intereses.
A pesar de que el trabajo con las personas de la tercera edad requiere una gran sensibilidad, para los proveedores merece la pena conseguirlos como clientes. Debe realizarse un trabajo en equipo entre los servicios médicos, fisioterapeutas y compañías de seguros. Además, no olvides que las personas mayores son sumamente agradecidas y fieles, una vez que te las ganes los tendrás para siempre. El volumen de clientes de la tercera edad es mucho menor que el de los jóvenes, por eso no es necesario realizar contratos de larga duración.
Un centro competente te abrirá muchas puertas
Lo más importante del trato con las personas de la tercera edad es el nivel de sensibilidad con el que hay que trabajar con ellas. Además, se debe tener formación específica y conocer sus hábitos. Para ello, será necesario contar con un personal altamente cualificado y en el que se pueda depositar plena confianza, estos son los criterios más importantes, y con ello, conseguirás una clientela fiel. Si los clientes se sienten en forma y a gusto tanto emocionalmente como socialmente, conseguirás una asistencia duradera de los socios al centro.
Aquellos centros que conozcan las necesidades de las personas mayores de 50 años, ofrezcan los servicios adecuados a este grupo destinatario y consigan su fidelidad habrán alcanzado una buena posición en el mercado. Esto requiere introducir nuevos tipos de entrenamientos con servicios especializados, o incluso con médicos privados.
Entrevista a Erwin Drexelius, director de la empresa tri-den GmbH y especialista en el grupo destinatario de mayores de 50.
body LIFE: ¿Cómo puede una empresa especializarse en este grupo destinatario?
Erwin Drexelius: Lo primero que debe hacer es elegir al personal adecuado. Para un entrenador de 25 años es difícil conocer e identificarse con las necesidades, preocupaciones y servicios que necesita este grupo destinatario. Elije un personal que disponga de estas habilidades.
b.L.: ¿Qué tipo de programa de fitness deben ofrecer los clubs que quieran especializarse?
E.D.: Es muy importante conocer los problemas de salud normales de las personas de la tercera edad, como son las enfermedades cardiovasculares, trastornos del metabolismo, diabetes, gota, enfermedades mentales o de los huesos, entre otras.
b.L.: ¿Qué tipo de redes son las más convenientes para atraerles?
E.D.: Pueden comenzar en sitios a los que sepan que acuden con frecuencia este grupo de personas: médicos, farmacias, iglesias o sitios similares. También pueden presentarse a los posibles colaboradores dándoles a conocer su “Programa para mayores de 50”. De esta manera, podrán ir abriéndose un hueco en el mercado.
Dorothea Cornelius es directora de la empresa alemana tri-dent GmbH de Berlín. Además es responsable del trabajo relacionado con los medios, especializada en la publicidad de prensa y en la del comercio de los medios de comunicación. También ejerce como docente en el centro de formación Forum e.V. de Berlín.
