Análisis de los indicadores económicos

A fin de cuentas, ¿qué nos queda?

El método ROI
Para explicar el funcionamiento de este método tomaremos un ejemplo. Supongamos que tenemos en nuestras manos la empresa ‘X’, que contamos con unos ingresos de 50.000 euros y que, previamente, hemos invertido en el total de su patrimonio 1.000.000 de euros. El rendimiento de su capital global sería de un escaso 5% (ingresos multiplicados por 100 y divididos entre el patrimonio total). Los réditos circulantes (ingresos multiplicados por 100 y divididos entre su volumen de ventas) ascenderían al 8,33%, quedando aproximadamente un 2% por debajo de la media de las empresas de este sector. El capital circulante (volumen de ventas dividido entre el capital) tiene un papel muy importante en las empresas mercantiles, cuanto más alto sea su valor mejor, pero ¿con qué rapidez podríamos modificar el capital?  En nuestro ejemplo, que estamos comparando con la media del sector del fitness, el ROI sería del 5%, siendo esta cifra la misma cantidad que el rendimiento obtenido del capital global. Con el ROI se puede averiguar con exactitud  la rentabilidad de una inversión en función de dos indicadores económicos: inversión realizada y beneficio obtenido.
A continuación te presentamos las fórmulas con las que podrás calcular tus propios indicadores económicos:

Rendimientos sobre el capital global = beneficio x 100/ patrimonio total
Réditos circulantes = beneficio x 100/ volumen de ventas
Capital circulante = volumen de ventas/ capital

Tú determinas
Hasta ahora hemos hablado de los indicadores económicos de la empresa ficticia ‘X’. ¿Qué sucede con tu empresa? ¿Cómo podrías determinar los indicadores económicos de tu compañía?  Si incluyes los valores del año pasado podrás saber en qué campos has mejorado, empeorado o te has mantenido exactamente igual. Elabora tus propias estadísticas de forma lógica y compáralas con datos de otros sectores, o de la propia competencia, comprobando las fórmulas de cálculo y realizando un análisis directo.
Como herramienta para realizar tus estadísticas tienes a tu disposición el método ROI, con él podrás introducir, analizar y calcular detalladamente medidas de optimización de los datos de tu empresa en el ejercicio económico anterior (balance, cálculo de pérdidas y ganancias…). En el ROI de 2010 podrás comprobar automáticamente cómo han repercutido en cada uno de tus parámetros pudiendo ampliar, según tu criterio, la herramienta del ROI (tipo de costes) y de esta manera continuar  calculando tus indicadores económicos (Cashflow, grados de endeudamiento dinámicos…). 
Por otro lado, resulta muy interesante establecer una comparación entre un plan  optimista (best-case-scenario) y otro pesimista (worst-case-scenario).
Próximo objetivo: 2010
¿Cuál es el objetivo que deseas alcanzar en 2010? ¿Hasta dónde te gustaría llegar? ¿A aumentar el volumen de ventas o a reducir gastos? ¿O quizás a ambos? Una combinación de los dos últimos sería perfecto.
Obviamente se reducirán los gastos muy elevados. Según el informe de las Cajas de Ahorro, en 2007 los cuatro sectores con gastos más altos se midieron como importes netos en la cifra de negocios:
-Recursos humanos: 36,7%
-Alquiler: 13,5%
-Energía/ Agua/ Luz: 5,6%
-Publicidad: 4,8%

Área de gastos de recursos humanos
El responsable de gastos optará por recortar el presupuesto de recursos humanos.  Reducir en un 4% los gastos en esta área supondría que con un volumen de ventas de 600.000 euros se ahorrarían 24.000 euros. En principio esto sería factible, pero deberíamos preguntarnos hasta qué punto sería contraproducente. Dentro del sector de la prestación de servicios nuestro trabajador es un  creador de valor esencial, aunque también puede convertirse en todo lo contrario si deja de funcionar. Si lo hace porque no quiere (desmotivación) o porque no puede (Síndrome de Burnout) pasaría a ocupar un segundo plano. Tanto la calidad como el valor de la prestación de servicios varían en función del trabajador, pero si éste se siente desmotivado descenderán a su vez las cuotas en los cierres, el volumen de ventas de cara al público, la asesoría y la calidad. Si el trabajador, en lugar de sentirse entusiasmado, se siente simplemente satisfecho o incluso insatisfecho se perderá el tan valioso capital humano y, a su vez, descenderá el volumen de ventas. Tanto el grado de competencia como el de satisfacción del trabajador dependen de los factores claves de éxito. Si una empresa se ajusta el cinturón frente a estos gastos de los que hablamos tendrá que concentrarse en el estudio de otros valores. A continuación te aclaramos con un ejemplo qué se puede hacer para tener trabajadores valiosamente motivados:
¿Cuánto vale, de media, un trabajador? Nos basamos en 2.000 euros para una media de 3 años de duración, incluyendo el volumen de ventas adicional. Con 100 asesoramientos al año, el volumen de ventas sería de 200.000 euros. Un trabajador motivado conseguirá, con una cuota de cierre del 80%, 160.000 euros. En cambio, un trabajador frustrado conseguirá con una cuota de cierre del 40% simplemente 80.000 euros. Se estaría perdiendo, por lo tanto, unos 80.000 euros en volumen de ventas.

Fuentes ocultas de los ingresos
En muchas ocasiones es posible identificar las fuentes de ingresos echándoles un segundo vistazo. Te lo explicamos con este segundo ejemplo. A través del análisis del cierre de un año comprobamos que un paquete, que oficialmente tenía un valor de 100 euros, fue vendido simplemente por 35 euros y durante años esto no quedó registrado. Una cantidad de 500 ingresos al año supondrían unos 17.500 euros; la primera vez que se calculó el valor del paquete fue casi de190 euros. Haciendo visibles los gastos, y con ello el valor del paquete, a mitad de año el precio podría haber aumentado en 65 euros por paquete. Por tanto, con 500 nuevos ingresos se ganarían aproximadamente 32.500 euros. Además, el precio del primer paquete se reducirá en 45 euros teniendo un  total de 22.500 euros por 500 paquetes. El aumento de los ingresos, por valor de 15.000 euros, y la reducción de gastos, por valor de 22.500 euros, hace que se obtengan unas ganancias totales de 37.500 euros. Los gastos financieros que comprenderían el análisis de inventarios y tres conferencias remuneradas ascenderán a la cantidad de 7.000 euros y, por lo tanto, el total sería de 30.500 euros, según los cálculos hechos hasta ahora.
Pronósticos de futuro
Actualmente los estudios de fitness mueven unos 3.000 millones de euros anuales. A modo de ejemplo se calcula que el Instituto de Futuro de Kelkheim ingresará para los sectores de bienestar y fitness unos 100 mil millones de euros en 2010 (en 2007, 75 mil millones de euros).  No obstante, tenemos que ser conscientes de que aceptar ofrecer formación profesional dentro del sector y cursos de perfeccionamiento a nuestros trabajadores varía. En este sentido, otros sectores nos llevan una gran ventaja ya que según el rendimiento se pueden seguir desarrollando formas para incentivar al trabajador, pero vamos por buen camino y la herida se irá cerrando poco a poco si nos esforzamos en estar por encima de la media con un personal altamente cualificado.

Karl Drack
Máster en Ciencias Económicas y Sociales por las Universidades de Linz (Austria)  y Passau (Alemania). Formador en múltiples disciplinas como ventas, desarrollo  de la personalidad,  liderazgo y de equipo. Director de formación durante varios años y desde 1998 ha realizado cerca de 40 proyectos de consultoría y casi 300 asesoramientos privados. Desde 1998 apoya al equipo de la academia SA y el DHGP como docente y examinador. www.drack.comsollte man den Rotstift ansetzen?