La publicidad selectiva, la publicidad que funciona

Lo primero que debemos preguntarnos es cómo se puede llegar a manipular la información del cerebro de las personas. Se puede averiguar fácilmente comparándolo con un ordenador. A través del teclado se retoma la información y con ayuda de un programa se va almacenando para, a continuación, extraer la información almacenada en el disco duro y crear una imagen en el monitor. Es así de simple.
Si lo comparamos con las personas, como se puede ver en el siguiente ejemplo, no hay mucha diferencia: Un vendedor nos está dando argumentos para que compremos un producto y, al mismo tiempo, nos llaman dándonos información similar. En ese momento nuestro cerebro ya está preparado para comparar y tomar la decisión de qué comprar.
Los informes indican que somos fácilmente manipulables
Unos investigadores canadienses han realizado un estudio muy interesante con 81 personas y han comprobado que somos fácilmente manipulables. Los sujetos de la investigación fueron invitados a la degustación de un producto y se les dividió en dos grupos. A cada grupo se le ofreció como degustación un tipo de galletas y sólo se le dio algo de beber a uno de los grupos. Después, cada grupo tuvo que realizar un ejercicio en el ordenador donde se mostraban una serie de palabras subliminalmente. Uno de los grupos sugirió la palabra sed, mientras que el otro, como estaba completamente satisfecho, sugirió cualquier otro término como “pirata” o “seco”.
Por lo tanto, se consiguió aumentar el consumo de bebidas en el grupo al que no se le dio nada de beber, mientras que en el otro grupo, al que sí se le dio algo de beber con la degustación, permaneció igual. Finalmente, los investigadores llegaron a la siguiente conclusión: se puede aumentar la necesidad de querer algo, pero no se puede hacer que de primeras ese algo se necesite.
Perfil de los clubes de fitness
¿Cómo se podría conseguir que una marca tenga un gran reconocimiento? ¿Cómo puede un dueño de un club de fitness sacarle el mayor partido posible? En general, a las personas les atraen más aquellas cosas que les son familiares que las que no conocen en absoluto, tal y como ocurre con el nombre de una marca conocida.
Por ejemplo cuando escuchamos una canción por primera vez y nos encanta, la escuchamos tantas veces que acabamos aprendiéndonosla de memoria y cantándola. Lo mismo ocurre con las marcas que solemos ver a diario, tendemos a valorarlas mucho más que aquellas de las que hemos oído hablar una sola vez.
Establecer preferencias inconscientemente
De forma paralela se hizo otro experimento en el que a los participantes se les enseñaban una serie de imágenes durante entre una y cinco milésimas de segundo, un tiempo muy rápido como para retener dichas imágenes en la memoria. A continuación se les volvían a enseñar las imágenes, se les preguntaba cuáles habían visto anteriormente y cuál era su imagen favorita. Aunque los participantes pensaran que nunca habían visto dichas imágenes, eligieron como sus favoritas las que se les mostraron con mayor frecuencia.
¿Cómo piensan los clientes?
Todo empresario tiene ciertas ideas sobre qué tipo de oferta y publicidad le gustaría utilizar para su empresa pero, ¿se corresponderán dichas ideas con las necesidades del consumidor final?  A menudo las preferencias entre la persona que oferta y la que demanda no coinciden.
Un buen ejemplo para demostrarlo es la experiencia que tuvo el empresario de pañales Pampers en sus comienzos en los años 60, cuando se seguían utilizando pañales de tela en lugar de los desechables. La empresa cometió un error garrafal en su publicidad. Naturalmente, para una madre es mucho más fácil usar un pañal desechable que tener que estar lavando el pañal de tela una y otra vez. Precisamente, en ese punto fue donde la empresa cometió el gran fallo, porque se le prestaba más atención a la preocupación de la madre por su hijo que al gran esfuerzo que suponía el uso de los pañales de tela. El gran éxito de su campaña publicitaria llegó cuando decidieron utilizar la imagen de un bebé sonriendo en sus envases y de esta forma, la empresa Pampers consiguió consagrarse  en el mercado.
Conclusión
Intenta ponerte en el lugar del cliente al elegir tu mensaje publicitario, ajustando tanto la oferta como la publicidad a las necesidades de tu cliente. Déjate aconsejar por expertos externos en campañas publicitarias que se ajusten a su diseño corporativo.

Alexander Voller
Especialista en Márketing en la compañía Greinwalder & Partner, aparte de ocuparse del desarrollo de distintas estrategias y medios publicitarios para clubes de fitness, se encarga también de recopilar información sobre las personas y estudiar así el efecto que produce en ellas la publicidad.
Su asesor de conceptos innovadores en el sector del fitness
Cardio, Fuerza, Ciclismo, Ab Coaster, Absolo, Activio, Act, Active wall and floor, Dance machine.
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